Veja por onde começar o planejamento de divulgação de sua loja virtual para se lançar mundo afora, acertando o público alvo e vendendo cada vez mais

Antigamente, para fazer propaganda de longo alcance do seu comércio, as opções eram rádio, jornal e a televisão, levando em consideração, é claro, sua verba para isso. Hoje em dia, o leque de opções é bem maior, pois além dos meios já citados (caros, em desuso e de pouco resultado quando falamos de ações de nicho), atualmente contamos com a internet e suas diversas vertentes. Então, veja por onde começar o planejamento de mídia para loja virtual e lance-a mundo afora, acertando o público alvo e vendendo cada vez mais.

Na hora de planejar a estratégia do nosso negócio, é essencial que tenhamos uma visão da demanda existente onde agiremos. Devemos nos preocupar inicialmente com o tipo de plataforma que utilizaremos.

1. Principais meios de divulgação

Mídias tradicionais:

• TV aberta;
• TV a cabo;
• Jornal;
• Revista;
• Rádio;
• Cinema;
• Outdoor;
• E por aí vai.

Mídias digitais:

• Redes Sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn,Twitter,  Pinterest etc.);
• Sites de busca (Google AdWords);
• Email marketing;
• Canais de video (YouTube, Vimeo etc.);
• Serviços para sites (notificações, popunder, site under etc.);
• Google AdSense;
• Native Ads (Outbrain, Taboola etc.).

Um dos grandes desafios para qualquer site que quer trazer audiência para suas páginas (incluindo lojas virtuais) é o investimento em “aquisição” de tráfego. O que isso quer dizer? Bom, você vai precisar investir em anúncios que impactem de forma relevante seu público alvo. E isso, em geral, acaba custando caro se você não conseguir segmentar bem o “target” (o público alvo dos anúncios).

Já falamos disso outras vezes, mas vamos repetir: sem anunciar sua loja para o mundo, ninguém vai encontrá-la e, provavelmente, você vai vender pouco. Mas cuidado com o “anunciar para o mundo”. Você precisa garantir que seu investimento impacte justamente aqueles que são seus potenciais clientes.

Por exemplo, se você vende algum produto que praticamente somente pessoas de até 25 anos (essencialmente jovens solteiros) compram, de que adianta impactar idosos, pessoas casadas com mais de 40 anos e assim por diante? Por isso é que você precisa, antes de mais nada, saber qual é seu público alvo e, depois, como atingi-lo.

Aliás, quando o seu orçamento é limitado e as campanhas com amplitudes muito grandes, seja no Google AdWords, Facebook Ads ou outra plataforma de anúncios, há uma tendência da sua verba se diluir. Por isso, vale mais especificar e concentrar suas campanhas em públicos e dados demográficos bem definidos.

Novidade: sobre pop e site under, citados acima, em breve teremos novidades! A minestore fechou parceria com uma plataforma especializada nessas funcionalidades e logo, logo estará disponível para nossos lojistas 🏆

2. O comportamento do cliente é nossa cartilha

Com relação às mídias a serem utilizadas, devemos entender como funciona o raciocínio do cliente, futuro comprador, que é:

1. Descoberta: nesta hora de incerteza do cliente, se compra ou não, se tem um problema ou não, se precisa ou não, é que vamos despertar nele por uma amostra, a certeza de que precisa;

2. Reconhecimento: Como ele já ficou convencido de seu problema, começa a procurar a solução;

3. Considera a solução: Agora o comprador já ligou o radar para encontrar a solução. É o momento de conseguir criar uma urgência na tomada de decisão;

4. Compra: Ele está pesquisando, comparando, avaliando as opções. Chegou a hora de trazê-lo para sua loja por meio da sua propaganda, seus argumentos e seu bom preço.

Nesta última fase, colocamos todo o aparato de recursos disponíveis em ação. São as propagandas em mídias que o cliente olha. E quais são as mídias que ele olha? Isso varia bastante de acordo com seu público. Por exemplo, o público jovem usa muito Instagram, então é lá que você precisa impactá-lo. Cuidado: você precisa ficar super antenado sobre o que seu público alvo está usando (redes sociais) e consumindo, porque isso muda rapidinho, já que todo dia estão aparecendo novidades, manias e por aí vai.

Além disso, cada canal tem um comportamento diferenciado. Um vídeo no Facebook deve ser mais curto, direto e até legendado (muitas pessoas ainda vêem sem som). Já quem está no YouTube espera um vídeo narrado e mais bem desenvolvido, aprofundando o conteúdo.

Contudo, há uma coisa que não muda tão rapidamente e você precisa ter muita clareza sobre isso: seu público alvo. Defina quem são essas pessoas, que valor seu produto entrega para elas e comunique-se com elas. E quando se comunicar, tenha em mente que você precisa mostrar o valor do seu produto, mas não de cara (isso afasta os possíveis consumidores), e sim respeitando o funil de vendas, que são essas 4 etapas que listamos aí em cima.

3. Meios de impactar a jornada do cliente

Você vai precisar cuidar de muitos aspectos, mas garantimos que é um esforço que vale a pena. Listamos agora  só algumas áreas e ferramentas. Tem muito mais. Deixe suas dúvidas nos comentários:

• Tráfego: para que o volume de vendas seja alto, uma loja virtual precisa, necessariamente, ter tráfego, que é a primeira fase do funil focado em B2C (loja x cliente). Vamos falar mais nas fases/etapas do funil adiante;

• Google AdWords: é uma ótima mídia para a obtenção de tráfego, que capta leads que provavelmente já estão na fase de compras. Ele foca no público que busca algo pelas palavras-chave no Google;

• Mídia display: tem como objetivo alcançar o usuário por meio de publicidade de sites relacionados. O Google tem uma das maiores redes de display da internet, mas há muitos outros “players” nesse mercado;

• SEO: já falamos de SEO em muitos artigos da minestore. Alguns deles são Uma introdução à Search Engine Optimization e O que é Search Console? Esse último tem um tópico dedicado à SEO e fala de ferramentas para te ajudar a extrair o máximo desse tipo de otimização;

• Facebook Ads: ferramenta de anúncios do Facebook. Segmenta o público de acordo com as faixas de idade, interesses, etc. Também realiza a publicação de anúncios no Instagram, adquirido pelo Facebook;

• Marketplaces: se o seu produto é único, exclusivo, normalmente um marketplace não vai ajudar. Entretanto, se o produto é de grande volume e há outros no mercado (como fraldas para bebês), aí a conversa é outra. Marketplaces normalmente cobram taxas bem altas, mas investem pesado na “compra” de tráfego;

• Mídia Programática: efetuada em redes de leilão, onde não se negocia com editores. Nesse tipo de plataforma, você compra o espaço com direcionamento para o perfil do seu cliente (anúncios são exibidos para o perfil de clientes que você escolher). Os principais “players” são Google, Microsoft, App Nexus, Yahoo, etc. Atualmente, 20% do mercado trabalha com mídia programática;

• Mídia de performance: é uma mídia paga pela quantidade de vezes que seu site for acessado, clicado ou ao gerar um lead. Ela é positiva no quesito de mensuração de resultado, já que identifica o número exato de cliques e conversão em vendas, e isso é uma informação valiosa para o marketing poder direcionar a campanha para seu foco e planejar quem o anúncio vai atingir.

4. Funil de Vendas

É o procedimento de acompanhar e ajudar o seu cliente a efetivar a compra, que considera quatro etapas (aquelas que listamos lá no começo do artigo). Agora, vamos falar dessas mesmas etapas, mas sob o viés da sua loja, que quer mostrar o valor do seu produto para o público alvo, para o lead, para o comprador (todos sinônimos):

1. A descoberta: despertar o interesse no cliente por algo ou algum assunto e fazê-lo precisar daquilo;

2. Admitir que precisa: ele vê uma oportunidade de negócio;

3. Avalia a solução: cria-se a necessidade urgente da compra;

4. Decisão de compra: mediante comparação com outros produtos, ele avalia o seu como sendo o melhor.

Você, como lojista, precisa encontrar jeitos de interagir com os seus possíveis clientes (os chamados leads: pessoas interessadas que estão no estágio anterior a compra) em cada etapa dessa jornada de compra. Então, seus anúncios precisam gerar leads e conversar com eles nas etapas posteriores, mostrando por que seu produto é melhor e entrega mais valor.

Cuidado com promoções neste momento: vale a pena usar e abusar delas desde que não comprometam sua margem de lucro. Também tenha em mente que se você fisgar um “lead” apenas pelo preço, há uma chance bem grande de ele “gravar” na memória que sua loja é apenas boa de preço. Se esse for seu foco (ganhar pelo preço), ótimo, conseguiu o que queria. Entretanto, se além de preço você quiser mostrar outros pontos relevantes dos seus produtos, use promoções com cuidado, no momento certo (o que não é “a todo momento”).

Tá, mas como faço os leads acharem minha loja virtual? Você precisa de tráfego, preferencialmente muito tráfego. O motivo é bem simples: boa parte dos leads que chegam na loja vão desistir em alguma parte do funil de vendas (por isso é um funil!). As primeiras etapas são chamadas de “topo de funil”, as do meio de… adivinhe só… de “meio de funil” e as finais são chamadas de “fundo de funil”.

Para o topo de funil é necessário volume, ou seja, muita gente chegando na sua loja, pois você vai perder muitos e muitos desses leads no meio ou no fundo do funil. Não se desespere, esse é o comportamento esperado. Os motivos podem ser os mais diversos, tais como:

• O cliente não foi impactado ou foi impactado de forma negativa pelo “discurso” da sua loja. Entenda por discurso os banners, ofertas, descrições dos produtos, etc;

• Ainda que tenha sido impactado pela sua loja, acabou sendo impactado de forma ainda mais positiva por um concorrente seu, ademais uma das facilidades de comprar online é justamente poder comparar lojas diferentes e com meios de pagamentos diversificados;

• Se o seu produto for único, talvez preço, prazo de entrega ou inúmeros motivos podem ter feito seu lead ir embora;

• Entre muuuitos outros motivos.

Bom, e como resolver isso?

Com tráfego: como já é sabido que você vai perder muitos leads entre o topo e o meio do funil, você precisará de muitos deles para fazer alguns chegarem no fundo do funil. Entendeu por que o tal tráfego é tão importante para sua loja? Apenas uma parcela pequena daqueles leads que visitarão sua loja vão se tornar clientes, ou seja, farão uma compra.

Já falamos outras vezes, mas há basicamente 2 tipos de tráfego: orgânico e pago. Em cada um deles, você usa um certo conjunto de ferramentas próprias.

Para trazer tráfego orgânico para sua loja:

• Email marketing;
• Alavancar seu blog;
• Mídias sociais.

Já para trazer tráfego pago essas são algumas opções:

• Pay per link: criar pequenos anúncios em sites como buscadores ou usar a rede de display do Google, via Google AdSense;
• Campanhas de mídia social (Facebook Ads, Twitter, Instagram, Pinterest, Linkedin);
• Native Ads (campanhas em plataformas como Outbrain e Taboola);
• Guest Post: postar um artigo em outro site que esteja relacionado ao seu negócio, deixando um link no final.

Veja que falamos de mídias sociais tanto em tráfego orgânico quanto pago. A diferença é que no orgânico deve ser um esforço de (primeiro) criar uma comunidade que se identifique com sua loja, produtos e discurso (e tome cuidado para manter discurso e prática alinhados) e (depois), continuar alimentando essa comunidade com posts relevantes, que mostrem o valor da sua marca, que vale a pena se relacionar com ela.

Já quando comentamos de mídias sociais em tráfego pago, abordamos “campanhas” de impulsionamento. Estamos falando de campanhas publicitárias mesmo, com foco em impactar (com posts patrocinados) o público alvo da sua loja e produtos.

5. Para terminar…

Entenda seu público alvo, saiba o que ele quer, descubra como impactá-lo e cuide da jornada de compra (o funil de vendas completo), sem esquecer que você precisa investir na divulgação da sua loja para gerar vendas.

E não ache que trazer tráfego orgânico não exige investimento. Exige sim, muito, pois leva tempo para dar retorno, mas vale a pena. Invista nos dois tipos de tráfego (orgânico e pago) e, se sua loja tiver bons produtos e uma proposta que encante seus leads, ela vai vender bem demais!