Ou, ainda, um tutorial de ‘como vender coisas sem precisar ser insistente pra caramba’

Na mesma medida em que há pessoas que acreditam que vender é uma ciência e uma arte (sobre eles, sua avó diria algo como “aquele ali é bem turco!”), tem gente que foge disso como o diabo da cruz, dizendo que não leva jeito para a coisa. Por não quererem parecer insistentes demais, acabam não oferecendo produto nenhum para ninguém. Só que, quando você tem uma loja virtual, ser um bom vendedor é meio que um pré-requisito para sobreviver e ganhar dinheiro. E a boa notícia é que não é tão difícil quanto parece – ao menos é o que diz o Rhett Power, com essas dicas lá do Inc.com. Bons vendedores não precisam ser insistentes. A estratégia para vender bastante compreende três estágios: construir uma fundação, estabelecer expectativas e acompanhar essas expectativas.

Estabelecendo conexões

As pessoas compram de alguém que elas gostam, e é preciso estabelecer conexões com elas para que comprem seu produto. É bem importante reservar um tempo para construir esse terreno comum com seus potenciais consumidores – e, ainda que não pareça, é possível fazer isso mesmo num ciclo de compra curto. Considerando que o produto que você tem aí para vender soluciona algum problema ou atende a alguma necessidade de um grupo específico, o que você deve fazer para oferecer esse produto sem parecer insistente é conhecer o grupo em questão e firmar laços com essas pessoas. Aí, oferecer seu produto vai ser diferente, porque as pessoas vão sentir que você está genuinamente preocupado e quer ajudá-las.

Recomendações e um mundo melhor

Às vezes, a pessoa com quem você estabeleceu conexões pode não ser seu cliente ideal. Só que ela vai conhecer alguém que é – e como você já a conquistou, vai ser uma partidária empolgada do seu produto. Recomendações são o melhor jeito de conseguir novos clientes e o caminho para conseguir recomendações é criar quantas relações forem possíveis, baseando-se em reciprocidade. Se você consegue encontrar meios criativos de fazer coisas boas pelos filhos, sobrinhos e amigos de alguém, isso vai te garantir um banco de reciprocidade enorme. Você deveria fazer isso, aliás, mesmo se não quisesse vender nada: só porque faz bem e você ajuda a tornar o mundo um lugar melhor.

Descobrindo necessidades

Provavelmente, há um monte de pessoas lá fora que precisam do seu produto ou serviço. Algumas sabem disso e outras não. E tem também os outros donos de negócios que estão indo atrás das mesmas pessoas que você. Uma boa estratégia é falar com essas duas classes de pessoas – as que sabem que precisam do seu produto e as que não sabem –, usando uma proposta diferente para cada uma delas. O segundo grupo é o mais difícil, mas há menos competição por lá. E, para falar com eles, uma coisa que costuma funcionar é revelar essa necessidade com questões bem provocativas e depois (só depois) focar em como você consegue resolver isso melhor do que qualquer outro.

Meça o interesse

Você só consegue ajudar pessoas que querem ser ajudadas. Imagine um salva-vidas indo ajudar alguém que está se afogando: se a pessoa não quer ajuda ou não está lutando para sobreviver, o salva-vidas não vai poder ajudá-la. Ou, pior, pode acabar sendo arrastado para o fundo com ela. Quanto mais receptivo alguém é ao seu produto ou serviço, mais você sabe que expectativas deve nutrir e para onde vocês vão juntos, e aí se encontra a importância de investigar e medir esse interesse.

Estabelecendo expectativas

Todas as pessoas (as que admitem isso ou não) têm expectativas sobre tudo na vida. Descobrir quais são essas expectativas é realmente uma aventura, e não é nada fácil. Um dos maiores desafios é descobrir o que as pessoas querem dizer mesmo quando dizem algo (você vai perceber que o esforço vale a pena quando conseguir decifrar isso tudo). Para não se sentir insistente demais – nem ser, realmente, insistente demais –, o negócio é descobrir com que frequência esse cliente em potencial gostaria que você entrasse em contato para oferecer seus produtos e serviços. E o segredo para conseguir isso é… perguntando, ora. Se o cliente dá respostas muito ambíguas, faça mais perguntas para descobrir o que ele realmente está querendo dizer e dê um passo à frente, no estilo “Então vou te ligar na terça, ao meio dia.” Se isso soar estranho ou hesitante demais, talvez a fundação que você veio construindo até aqui não esteja firme o suficiente (e tudo bem, porque o melhor jeito de ver como as coisas estão é testá-las).

Sobre meios de comunicação

Todo mundo tem um meio de comunicação preferido, e se você descobrir isso também, ponto pra você! Pergunte à pessoa como ela gostaria que você entrasse em contato (telefone, email, chat etc.) – é bem provável que ela admire sua  atenção (e assim você também está estabelecendo aquelas expectativas de que falamos). Nesse momento, dá pra ser um pouco mais incisivo e dizer “ok, então vou te ligar em tal dia e tal horário”, porque esse é o tipo de coisa que as pessoas esperam que você decida por elas (depois de terem dado a abertura necessária).

Registros

Tente deixar o máximo possível de informação registrada através da escrita. Seja em emails, cartas, mensagens etc., ter registros em papel pode ser bem útil em algumas horas. Principalmente porque compras e vendas são uma espécie de contrato, e contratos podem dar errado de vez em quando – alguém desiste de alguma coisa, ou diz que nunca prometeu nada… (o que lembra aquela piada que diz que “a diferença entre o amor e o email… é que o email dura pra sempre”. é, nem tem muita graça mesmo, mas é ilustrativa e tal).

Um time de bons vendedores

Todas as pessoas que trabalham com você ou estão envolvidas com a sua loja virtual devem ser vendedoras. Isso envolve um treinamento e uma dedicação especial, da sua parte, para que elas vistam a camisa – um ambiente de trabalho legal, condições de crescimento etc. Da mesma maneira, as pessoas para quem você vai vender podem ter assistentes e um time, e você não deve vê-los como inimigos ou pessoas que vão atrapalhar seu processo de venda. Ofereça seu produto ou serviço para eles também!

O cliente sempre tem razão

Mesmo depois de ler todos os manuais de como vender bem que existem, você está sujeito a erros, de vez em quando, nesse processo de persistência educada. Sempre que isso acontecer (e você ver o cliente com aquela cara de sai daqui), peça desculpas e tente retomar a conversa para descobrir como o cliente quer que você entre em contato. Aqui, novamente, a melhor coisa a fazer é perguntar de boas. Isso mostra que você percebeu alguma coisa errada, está ouvindo com atenção e se importa, e essas três coisas são extremamente eficazes com seus clientes.